筑巢引鳳，打造招商引資平臺(tái) ——西游記公園創(chuàng)新發(fā)展紀(jì)實(shí)

指間流沙

玉龍旅游一直以隨州旅游發(fā)展為已任，以旅游興市，產(chǎn)業(yè)扶貧為目標(biāo)，秉承玉龍公司走到哪里，老百姓就富到哪里的理念，三個(gè)景區(qū)的周邊上千戶農(nóng)民得以脫貧致富，提供了近千個(gè)就業(yè)崗位，被原國際旅游局評(píng)為全國景區(qū)帶村扶貧先進(jìn)典型。



旅游是投資大，見效慢的長線產(chǎn)業(yè)，既有產(chǎn)業(yè)屬性也是公益屬性，玉龍公司在投資隨州旅游中既作出了巨大貢獻(xiàn)，也付出了很大的犧牲。十多年來，3個(gè)4A級(jí)景區(qū)成為隨州旅游產(chǎn)業(yè)的龍頭和核心，并成為隨州的城市名片，提高了城市的知名度和美譽(yù)度，具有較大的社會(huì)效益。同時(shí)建設(shè)和經(jīng)營過程中也付出了很大的代價(jià)，為了發(fā)展隨州旅游，玉龍公司重新進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)布局和戰(zhàn)略調(diào)整：將公司在河南固始縣，陜西興平市和隨州的幾百畝商居用地全部轉(zhuǎn)讓出去，同時(shí)還轉(zhuǎn)讓了幾個(gè)已中標(biāo)的污水處理廠，一方面放棄了數(shù)億元的潛在利潤，一方面又忍受了十幾年投資旅游帶來的巨大虧損，承受了長期的痛苦和煎熬。



十年的艱辛，我們也有所收獲。一是完成了景區(qū)建設(shè)，形成了品牌優(yōu)勢。玉龍公司在涉足旅游產(chǎn)業(yè)過程中非常重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)等無形資產(chǎn)保護(hù)，先后申報(bào)了商標(biāo)，版權(quán)和專利兩千余件，己獲國家批準(zhǔn)的有六百多件，為旅游產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二是建立了穩(wěn)定的市場架構(gòu)。我們以西游記公園為核心，建立了玉龍旅游集團(tuán)（旗下有西游記公園、西游記漂流、中國千年銀杏谷三個(gè)4A級(jí)景區(qū)和正在開發(fā)的映天池景區(qū)）。集團(tuán)主要以營銷為核心，建立了強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì) ，如今我們有五大辦事處，市場擴(kuò)展到中南五省，年客流量保持在100萬人次以上，占隨州景區(qū)客流量的70%以上。三是形成了卓有成效的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì) 。

筑巢引鳳，共享共贏

隨州各個(gè)景區(qū)或多或少都遇到了一些問題，如資產(chǎn)負(fù)債過重，人員績效不佳，景區(qū)逐年老化，投入產(chǎn)出不平衡等。可以說隨州十幾個(gè)景區(qū)沒有一個(gè)賺錢的。為什么旅游項(xiàng)目都需要房地產(chǎn)補(bǔ)貼和支撐？為什么旅游企業(yè)入駐都會(huì)要求地方政府配套優(yōu)惠政策？因?yàn)樵诮?jīng)營初期是入不敷出難以為繼的。當(dāng)前，各地各城市都在招引文旅名牌產(chǎn)品，比如華僑城的歡樂谷，方特的東方神畫，杭州的千古情，西安的曲江集團(tuán)等。由于多方面的原因，文旅名牌落地的條件一般不低于三類城市，大品牌需要相應(yīng)的旅游市場承載力支撐，這也是隨州至今未能招進(jìn)文旅名牌的主要原因。



玉龍旅游出路何在？隨州旅游希望在哪里？玉龍旅游公司是隨州的草根企業(yè)，為了發(fā)展隨州旅游已經(jīng)奮斗了十幾年了，十幾年來，我們邊經(jīng)營邊招商，采取三個(gè)景區(qū)整體招商形式，結(jié)果談了幾十家，無一成功，不見賺錢的景區(qū)是沒有人要的。面對(duì)困境，玉龍人不認(rèn)命，不服輸。通過調(diào)查比較我們對(duì)省內(nèi)外旅游發(fā)展情況和趨勢進(jìn)行了分析，決定揚(yáng)長避短，發(fā)揮文化和資源優(yōu)勢，放大和塑造差異化，走具有隨州特色的旅游發(fā)展之路。先項(xiàng)目招商，特色招商，專業(yè)招商，先招小商，再招大商，為把隨州打造成文旅名城和旅游目的地而竭盡全力！因此我們提出了“筑巢引鳳，打造招商引資平臺(tái)；多種業(yè)態(tài)，打造文化娛樂平臺(tái)；資源整合，打造市場營銷平臺(tái)”的戰(zhàn)略思想。



建成平臺(tái)后的主要意義在于：一是實(shí)現(xiàn)行業(yè)的重資產(chǎn)向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)化，突破行業(yè)發(fā)展瓶頸；二是由總裝廠模式向大商場模式轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)借力遠(yuǎn)航，把新項(xiàng)目、新技術(shù)、新理念、新資源引進(jìn)來，拓寬行業(yè)渠道；三是先解決生存問題，再謀求發(fā)展問題，學(xué)會(huì)賺錢，找到盈利的路徑，從而廣開財(cái)源實(shí)現(xiàn)利益最大化，在此基礎(chǔ)上發(fā)展和招商都不成問題了。



十年堅(jiān)守，夯實(shí)基礎(chǔ)。櫻桃好吃樹難栽，十年經(jīng)營，十年虧損，十年投入，十年燒錢，累戰(zhàn)累敗，臥薪嘗膽，矢志不愈。終于達(dá)到年接待游客量50萬人次的規(guī)模，三個(gè)景區(qū)合計(jì)100多萬人次，這是招商引資成功的基礎(chǔ)。河南資方通過廣泛考察，最后花落我家，其主要因素是他們認(rèn)為我方景區(qū)已成規(guī)模，市場覆蓋面廣，客流量大，容易迅速產(chǎn)生效益。



合作兩利，共享共贏。適當(dāng)讓利，增量分成，存量保底，景區(qū)是我們共有的，市場和品牌是大家的，主題文化和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，無形資產(chǎn)共享共榮，賺了錢大家分，虧了我們兜底，免除投資人的后顧之憂。為了引進(jìn)萌寵動(dòng)物園，我們?nèi)�顧茅廬，求賢若渴，三次赴廣東東莞和西安野生動(dòng)物園，誠懇的請求他們來隨州投資興業(yè)，并兩度邀請他們來西游記公園考察，并承諾虧損我們負(fù)責(zé)兜底，我們的決心，誠心和信心感動(dòng)了對(duì)方，終于牽手合作成功。



優(yōu)化存量，放大增量，一是增加年客流量，二是提高人均消費(fèi)水平。2021年計(jì)劃年接待游客量由現(xiàn)在的50萬人增加到100萬人次，增長率為100%。人平消費(fèi)水平由100元增加到150元，增長率為50%，綜合增長率為200%，增量部分按每個(gè)項(xiàng)目計(jì)算我們是小頭，但加上大門票，吃、住、泡等二次消費(fèi)，綜合起來200%的增量仍然可以平分秋色，我方獲得100%的增長效果，過去我們習(xí)慣把看準(zhǔn)的項(xiàng)目，自己投入，自己經(jīng)營，往往是似象非象，運(yùn)營不暢，造成了人力和財(cái)力的浪費(fèi)，成本居高不下。而這次專業(yè)人做專業(yè)事，效果立見分曉。



人文關(guān)懷，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。來了就是一家人，對(duì)外辦理相關(guān)手續(xù)，我們實(shí)行保姆式的服務(wù)，對(duì)內(nèi)提供所有的后勤保障。既要賺錢，還要愉快！一是溝通無障礙，講清項(xiàng)目必須融于西游文化的道理。二是人文關(guān)懷，相處愉快。三是尊重全國各地投資老板的文化傳統(tǒng)和生活習(xí)俗。有了這種合作基礎(chǔ)，2019年河南黃老板等投資建設(shè)了“玻璃橋”項(xiàng)目，2020年又增加了“七彩滑道”項(xiàng)目，還準(zhǔn)備投資“水滑道”設(shè)施，并且介紹了其他投資方參與游樂項(xiàng)目的建設(shè)。



玉龍旅游自建自營的模式?jīng)]有可持續(xù)性，而專業(yè)化特色化的商家單打獨(dú)斗也沒有市場生存空間，雙方牽手具有優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的屬性。

打造平臺(tái)，創(chuàng)新模式

我們建一個(gè)平臺(tái)，就像建一座超市。一座旅游娛樂業(yè)的銷品貿(mào)，有了好的超市品牌，就不怕招不到優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，一方面我們引進(jìn)的項(xiàng)目對(duì)游客具有非常大的吸引力，要自帶動(dòng)力的動(dòng)車組，不要老式火車頭帶動(dòng)的車皮車廂，這是社會(huì)化分工的產(chǎn)物。誰掏錢誰操心，誰家的孩子誰心疼！讓各項(xiàng)目在市場中像超市商品或商家一樣，適應(yīng)優(yōu)勝劣汰的環(huán)境，形成良性循環(huán)。我們引進(jìn)的不僅僅只是資金，還有觀念，人脈資源和新的模式，進(jìn)而拓展平臺(tái)空間，解決了發(fā)展過程中的資金、人才、管理、市場等幾個(gè)痛點(diǎn)和障礙，另一方面這些投資項(xiàng)目具有高度的專業(yè)化，市場化和高回報(bào)率，他們在全國有若干個(gè)基地，歷經(jīng)磨難，淬火成銅，煉就了一身的本事。個(gè)個(gè)都是經(jīng)營能手，賺錢高手。比如萌寵動(dòng)物園項(xiàng)目，資方有動(dòng)物資源，不僅有會(huì)表演、會(huì)與游客互動(dòng)的動(dòng)物，尤其得到小朋友的喜歡和寵愛，還能在全國基地實(shí)行動(dòng)物輪換制，保持新鮮感。由于招商層面的擴(kuò)大，既拓展了市場的影響力，又使企業(yè)要素配置由隨州層面一下子提高到全國層面的水平，使西游記公園的娛樂項(xiàng)目從數(shù)量上和質(zhì)量上都發(fā)生了根本性的變化。



一是我們充分解放思想，實(shí)行共享共贏的招商政策，使資方投了一期投二期，投了二期又籌劃三期……如投資“萌寵動(dòng)物園”的吉老板，動(dòng)物園還在建設(shè)中，看到公園的人氣旺，又迅速投資建成了“碰碰車”項(xiàng)目�，F(xiàn)在又在籌劃建設(shè)冰雪世界和游樂園，其中包括摩天輪、跳樓機(jī)、過山車、小火車等若干個(gè)大型娛樂設(shè)施項(xiàng)目。

二是一花引來萬花開，帶來了娛樂項(xiàng)目老板們這個(gè)圈子，成為景區(qū)招商引資的宣傳員，推廣示范員。



三是馬太效應(yīng)。目前20多種業(yè)態(tài)項(xiàng)目，包括直升飛機(jī)、熱氣球和表演藝術(shù)團(tuán)等，投資老板達(dá)到8人，一期投資1.7億元（含漂流景區(qū)），占玉龍投資總額的14%，二期將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)規(guī)模，這些項(xiàng)目都處在盈利狀態(tài)，最高的達(dá)70%的年回報(bào)率，其中有3個(gè)小型項(xiàng)目已收回投資成本，這說明新模式是成功的，將為今后打翻身仗奠定基礎(chǔ) 。隨著招商項(xiàng)目的不斷增加，逐步形成虹吸效應(yīng)，2021年玉龍旅游將由局部盈利向全面盈利轉(zhuǎn)變，這將是一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)折，將成為玉龍旅游發(fā)展與否的分水嶺，他既是玉龍旅游進(jìn)入良性循環(huán)的標(biāo)志，也是隨州旅游的希望所在。

整合資源，打捆營銷

好酒也怕巷子深，優(yōu)秀的產(chǎn)品離不開優(yōu)秀的營銷。我們將集團(tuán)內(nèi)外資源、渠道、市場一并整合，形成常態(tài)化平臺(tái)后，第一步形成4+3營銷模式：就是玉龍旅游集團(tuán)4個(gè)景區(qū)，加上博物館、青銅小鎮(zhèn) 、新五師紅色基地等形成打捆營銷，率先帶活部分旅游目的地；第二步形成7+2+N營銷模式，即上述7個(gè)景區(qū)，加上大洪山、炎帝故里，甚至更多景區(qū)實(shí)行大捆綁營銷，從而帶活整個(gè)隨州旅游，由景區(qū)旅游向城市旅游邁進(jìn)。

放大招，招大商

經(jīng)過十幾年的摸爬滾打，玉龍旅游己經(jīng)掌握了旅游產(chǎn)品的市場規(guī)律，從產(chǎn)品定位、文化創(chuàng)意、模式創(chuàng)新、市場細(xì)分、差異化塑造、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌打造都積累了一定經(jīng)驗(yàn)，正在進(jìn)行原有景區(qū)升級(jí)和琵琶湖（映天池）新景區(qū)規(guī)劃建設(shè)。琵琶湖（映天池）資源稟賦優(yōu)越，公司流轉(zhuǎn)了7000多畝的土地，臥薪嘗膽、矢志不愈、蓄勢待發(fā)己有10年，計(jì)劃分期分批將土地由流轉(zhuǎn)形式變?yōu)槌鲎尫绞�，將土地變性為文旅和商住用地，高起點(diǎn)、高境界、大格局、大平臺(tái)，通過對(duì)外招商引資將映天池打造成省級(jí)旅游度假區(qū)、武漢市的休閑后花園，并補(bǔ)齊隨州旅游“吃、住、娛”的最大短板，使休閑、度假、養(yǎng)生真正成為隨州旅游的亮點(diǎn)，改變隨州文化旅游的格局。映天池景區(qū)建成開放后，四個(gè)景區(qū)每年游客接待量將沖刺200萬人次，創(chuàng)產(chǎn)值3億元，創(chuàng)利稅1.2億元，由局部盈利向全面盈利轉(zhuǎn)化，形成了一個(gè)春游映天池，夏漂西游記，秋賞銀杏谷，冬泡火山泉的四季套餐，打造來隨州度假休閑新品牌，玉龍旅游的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益將進(jìn)一步提升，為玉龍旅游的資產(chǎn)重組或上市奠定基礎(chǔ)，為隨州旅游的發(fā)展壯大作出更大貢獻(xiàn)。

無敵小壯壯