本帖最后由 老潤 于 2014-6-3 13:45 編輯
銷售成功是水到渠成的事
好多人對銷售談虎色變，銷售也往往不是應屆畢業(yè)生的擇業(yè)首選。為什么？因為銷售的成功太不可控。 選擇做銷售的人又有五種： 一、有遠大理想 二、就是喜歡 三、想賺更多錢 四、想改變性格和命運 五、沒有更好選擇 哪一種更好呢？或者說哪一種銷售員的業(yè)績會更好呢？ 你為什么做銷售呢？ 下面以我自己波瀾起伏的銷售生涯為例來談談我的銷售心得。 我剛做銷售的第一天就一炮打響，成為公司當日的銷售冠軍；銷售一個月就贏得了一幫人的擁戴，成了一名光榮的團隊主管；帶團隊兩個月就創(chuàng)造了團隊周業(yè)績記錄。 后來為了尋找理想換了其他工作，再后來輾轉(zhuǎn)到了上海，又從銷售重新開始。這個時候再做銷售，居然出現(xiàn)了6個月的業(yè)績不足以養(yǎng)活自己的窘境。為此我不得不面臨人生的重要抉擇：是黯然離職，還是接受換個崗位的建議曲線救國挽回臉面？ 好在當時公司人力資源部的處境和我同樣尷尬：辭退我，半年的培養(yǎng)白費了；不辭退我又不轉(zhuǎn)正則面臨法律風險。最終還是我主動找服務部經(jīng)理的成功內(nèi)部面試給雙方解了圍。 在服務部扎扎實實干了近三年基層客服工作之后，又有偶然的機會轉(zhuǎn)回了銷售部，這個時候再做銷售，沒有大項目的時候也能輕輕松松地每個月回款業(yè)績都在10萬以上了。 再后來自己創(chuàng)業(yè)，一開始就是不斷的銷售，第一年連銷售帶服務五六個人就回款了200多萬，之后的公司便戲劇性地一再上演這樣的循環(huán)：我一做銷售業(yè)績就起來，我一脫離一線業(yè)績就下滑；我親自參與銷售業(yè)績就突飛猛進，一有放手培養(yǎng)人的念頭不是業(yè)績徘徊不前就是新人翅膀硬了雜念叢生。于是偶爾也會喟嘆：為什么就找不到象我自己一樣的銷售員呢？ 相信這也是很多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之初的共同煎熬吧。 現(xiàn)在再回首盤點自己先后四段的銷售經(jīng)歷，不禁唏噓不已，分享出來，也許可以給有志于在銷售上有所作為的新老同仁參考借鑒吧。 俗話說聽人勸吃飽飯。最初的銷售生涯一炮打響更多象是承蒙上天照應，現(xiàn)在覺得當時對自己最深刻的印象就是聽話，一天說做足8小時就做足8小時，說見足300人就見足300人，絕不含糊。結(jié)果一個沒有任何銷售基礎(chǔ)，沒有任何溝通技巧，一直對陌生人充滿恐懼的年輕人居然一出門就創(chuàng)造了奇跡。拙者天助，這大概就是因為老天親自批復了我立志做銷售的決定，一開始要給點甜頭來吊起我脆弱的興趣吧。因為很多人在面臨最初的挫折時會懷疑當初的決定，會懷疑自己是不是這塊料。但是老天沒給我這個機會就匆匆地把我鞭策上了路。 那個時候每天早上6點多起床，趕過去7點多在公司樓下買早點吃，7:30已經(jīng)有人到了公司，在大廳里混合對練銷售說辭，8:30經(jīng)理開始訓話，然后是昨天打鐘（當日業(yè)績達標）的精英分享和隨機分享，到了9點就由各個組長帶著各自的團隊到計劃好的區(qū)域去掃街和掃樓。晚上6點前必須回公司做日總結(jié)，圍觀銷售打鐘，聆聽經(jīng)理點評。公司要求晚上10點前必須睡覺，那時都是嚴格遵守，也不看電視，下班回家后自己還自發(fā)寫工作心得，主動安排明天的作業(yè)行程，末了還不忘提醒自己：我是最棒的！我是人世間最偉大的奇跡！我一定會成功！ 后來帶團隊。我成為主管本身就是一個奇跡，因為在一個民營企業(yè)里我的這次升遷居然不是任命而是擁戴，因為團隊的擁戴而被老板追認。機遇來自前任和老板的矛盾，帶著一幫人離公司而去。我當時的直覺是我該站出來了，我主動找老板溝通說：“剩下的人交給我吧”，然后回頭對這群20歲左右的姑娘小伙們大聲說：“愿意留下來的站到我身邊來，其他人可以解散了！你們愿意嗎？”嘩啦啦一大片人站在了我的身邊。 后來一個擁戴我的兄弟說，我在你的分享演講中看到了成熟和信念，你的目光很堅定，和別人不一樣。 后來我?guī)е@批前任沒能帶走或挑剩下的團隊成員創(chuàng)造了團隊業(yè)績的奇跡，其中一周的業(yè)績相當于其他團隊一個月的業(yè)績。怎么做到的？就是和他們同吃同住，身先士卒，輪流輔導，每天親自帶兩個不同的成員，半天輔導一個，每天總結(jié)，花錢買小禮品獎勵每一個優(yōu)秀表現(xiàn)和細微進步，只懲罰承諾沒做到的人：男生一次10個俯臥撐，女生10個仰臥起坐。那時候經(jīng)常有人要幫忙給女生按腳的。 當時有一個我?guī)У耐降苷f，我還沒見過象你這樣能吃苦又沒駕子的經(jīng)理。 這段經(jīng)歷讓我有了藐視銷售和藐視成功的傾向，也給了我闖蕩上海灘的豪氣。 “學歷不高，電腦和英語又不好，到上海來怎么生存呢？” 面對質(zhì)疑，我說：“只要有老板操心賣貨的事情，我就有飯吃�！� 到上海的第一個正式的工作也成了我的最后一份工作，并且一直影響我到現(xiàn)在。起初的銷售成績?nèi)粨魸⒘藖頃r的豪情，以至于有同事開玩笑地問我“還有沒有吃飯的錢”。這句話還真不是玩笑，有一次我們兩口子坐在浦東租住小屋前面路中間的花壇沿上，盤點起我們交房租后發(fā)工資前的全部現(xiàn)金，居然就只剩下人民幣6塊錢了。 為什么會這樣呢？進公司第一個月，零零散散培訓了兩個星期，培訓之余就是放任自流，于是有人看資料，有人摸產(chǎn)品，有人上網(wǎng)，有人瞎混，這種情形持續(xù)了一個月還沒有出去見一個客戶。然后分組，組長是比我還小的從其他分公司轉(zhuǎn)到上海來的老銷售，有分配商機的權(quán)力。那時找客戶的主要方法是打電話，偶爾出去掃樓最后效果不好都沒有堅持，還有一個重要的客戶來源我當時遲鈍沒留意，后來聽其他同事講才如夢方醒：那就是神秘的公司分單。那時的上海沒有象現(xiàn)在這樣這么多代理，整個品牌在上海就是分公司獨家經(jīng)營，每月公司熱線接入的商機都有上千條，而且主動來電的往往都是優(yōu)質(zhì)資源，以致于很多老銷售基本上沒有找客戶的壓力，而另一方面擁有分單大權(quán)的組長（后來叫區(qū)域經(jīng)理）也自然成了炙手可熱的人物。組長做銷售經(jīng)理的關(guān)系，銷售員做組長的關(guān)系，并且組長好像還挺享受這種氛圍，就象過去國企中主管福利分房的領(lǐng)導一樣。致命的是，我在埋頭苦干默默無聞地積極自拓主動挖掘新客戶，居然對這些絲毫沒有察覺，6個月時間沒有一個分單居然也沒有埋怨過誰，還總是反思檢討自己到底哪里做的不好，并且也的確找到了問題的根源：見的客戶太少了。 現(xiàn)在看來，真是塞翁失馬焉知非福啊，這段懵懵懂懂的經(jīng)歷正好奠定了未來創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)——誰會給創(chuàng)業(yè)者分單�。� 成長需要學習，成熟需要歷練。順境養(yǎng)人，逆境養(yǎng)心。人只有經(jīng)歷了失敗和挫折才能更加強大，“增益其所不能”。“天將降大任于斯人也”，這也是那時我經(jīng)常開導自己的話。 服務部三年之后重新華麗轉(zhuǎn)身，這時的銷售已經(jīng)沒有任何懸念了。三年的基層客戶服務工作，為我積累了大量一線人脈和拜訪體驗。這使我不禁反思電話銷售的問題，站在自己需求的角度去約見客戶多難��！服務上門的約見從來就沒有任何阻力。這給我的啟示是：客戶答應見你，不是因為你要，而是因為他要。必須帶著能滿足客戶需求的價值去見客戶，帶著他關(guān)心的東西去見他。換句話說，銷售永遠是客戶在買，而不是我們在賣。抱著這種心態(tài)，客戶拜訪量直線上升，一度在公司里要跑著去開發(fā)票，電話應接不暇，好多預約都排到了一周之后，小客戶無暇回復甚至還有忙不過來浪費掉的單子。 還在做服務的時候就在公司內(nèi)刊寫了篇文章：《如何提高拜訪效率》，小結(jié)了我當時服務拜訪的工作狀態(tài)：每天公司會給服務人員派發(fā)一到兩張上門服務單，很多人完成了這兩單后就交差了，我和他們不一樣。我每天都會查詢一下值班系統(tǒng)里今天要跑的周邊客戶，就是按地址過濾一下今天派發(fā)客戶的門牌號沿線或順路的客戶，然后提前逐個打電話，說我今天在附近回訪，您要是在公司我就過來看看，基本上都不會拒絕。有一次一個客戶說我們有人負責的，我理直氣壯地說現(xiàn)在負責這個片區(qū)的就是我，后來這個客戶和我一直合作到現(xiàn)在。 我把這一招命名為順訪，這使我的拜訪量翻了三倍，也為我創(chuàng)造了服務部當期服務經(jīng)營冠軍的奇跡，當時我的季度服務回款甚至比有些銷售員的產(chǎn)品回款還要多。 除了順訪外我還把產(chǎn)品技術(shù)資料和服務知識庫摘要縮編后零散打印出來，每天帶幾張在路上看。按照上海市區(qū)的交通狀況，從公司到第一家客戶公交車上一般會有一到兩小時，在公交車上看紙質(zhì)讀物不象看手機那樣容易頭暈，所以這是閱讀充電的好時光。還有上下班或有時返回公司的途中，都可以學到很多東西。笨鳥先飛，勤能補拙，我用途中的時間縮短了和服務前輩的能力差距，也為客戶經(jīng)營奠定了扎實的技術(shù)功底。 順訪和順讀，伴隨了我創(chuàng)業(yè)前的最后一段上班生涯。除此之外，還有一個細節(jié)：那還是移動聯(lián)通手機通話雙向收費的蠻荒年代，接打電話都是6毛錢一分鐘，我是第一個把手機號印在名片上的服務工程師，你想想，我接電話解決客戶的問題，還要我出6毛錢一分鐘的話費，這個賬怎么算��？我相信吃虧就是占便宜，在人與人的交往中，錢永遠是微不足道的。事實證明，我接的很多電話對象好多年后都一直是我的客戶，直到現(xiàn)在。不過他們現(xiàn)在會笑著對我說：你現(xiàn)在也沒時間幫我們解決問題了哦。 有了這種可復制的工作模型，從服務再重新轉(zhuǎn)回銷售時就已經(jīng)明顯感覺得心應手了。 那時有個服務部同事對我說，你和別人不一樣，感覺象個領(lǐng)導。 到了現(xiàn)在，銷售對我來說已經(jīng)不再是生死難料、成敗在天的神秘事件了。雖然也會有得有失，但我冥冥中感覺到我已經(jīng)摸到了銷售的脈搏。 銷售員一定要養(yǎng)成全力以赴努力實現(xiàn)成功的習慣，一旦有了一次不全力以赴而順其自然的經(jīng)歷——要么是意外成功形成僥幸惡習招致更多失敗，要么是望天收最終落空只得阿Q精神文過飾非——就會長期淪陷于失敗的陰影，養(yǎng)成得過且過的惰性，成為未來路上的巨大絆腳石。 有人說中國特色的銷售就是雙扣：折扣和回扣，甚至還有人加上了紐扣。前者是公司需求，后兩者是個人需求，這也正印證了銷售就是滿足或創(chuàng)造客戶需求的過程。但另一方面，這個認識也反過來讓銷售變了質(zhì)，本末倒置了。圓滿的成交是多方共贏的博弈，皮之不存，毛將焉附，沒有人在需求和產(chǎn)品安全得不到保障的時候去追求個人利益。 說到這里，可以總結(jié)一下我對銷售本質(zhì)的認識了。如上所述，從外在看，銷售是客戶的需求得到滿足的過程；從內(nèi)在看，銷售其實就是一道關(guān)于概率的數(shù)學題。你不能保證你見的每一個客戶都能成交，但是你基本能保證你見了十個有效客戶后一定可以成交兩個。 如果你沒有任何銷售功底，單純概率就能解決成交的問題，你要做的不是說服，而是找到。就好比一幅叩著的撲克牌有四張老K，新銷售員的目標就是要找到這四張老K。怎么找？最蠢的辦法就是最有效的辦法：一張一張地翻！運氣最好的連翻4張都是，接下來要面臨50張的失落；運氣最壞的連翻50張都不是，堅持到底連簽4單；絕大部分情況是中間狀態(tài)，翻上十幾張成交1單，這就是新銷售員的正常成功狀態(tài)。我們看到片警挨家挨戶排查嫌犯也是用的這種方法。 我起初是運氣好的，后來又變成運氣差的，現(xiàn)在終于震蕩得回歸正常了。 記住123的原則，對銷售新人尤其有用：3個有效名單可能會有1個愿意見你的，3個有效拜訪可能會有1個成交的。市場活動邀請客戶同理，如果你要邀請100個客戶到場，確認到場的應該有300個，而有效邀請的要有900個。 你想一周成交2單，如果你是新人，你就要見6個客戶；如果你沒有公司分單，要想約見6個有效客戶，你必須找到18個有效企業(yè)名單并做精心準備。 1是分子，3是分母，1/3是銷售概率，如果你的3變成了2，恭喜你，你的技巧起作用了。量變有了質(zhì)變。你成長起來了。 這就是我總結(jié)的銷售123原則。 一周有效拜訪不超過2家，一場活動邀請確認不超過100家，要想實現(xiàn)預定目標，那真是“比駱駝鉆進針眼里還難”啊。 很多老銷售都迷戀自己的技巧，早已想不起自己成功的原因到底是客戶數(shù)量還是成交技巧哪個多一些了，一但認為是后者，這個銷售員的業(yè)績就開始風雨飄搖了。業(yè)績不穩(wěn)定的老銷售員要有空杯心態(tài)了，倒空自己會發(fā)現(xiàn)別有洞天。就象本文開頭說的一樣：聽人勸，吃飽飯。 銷售的本質(zhì)，在數(shù)量面前，技巧顯得那樣蒼白；正如在用心面前，浮躁顯得那樣蒼白一樣。我們把數(shù)量叫勤奮，把技巧叫方法。勤奮是態(tài)度，方法是能力，態(tài)度比能力更重要。 擴大分母，提高概率；端正態(tài)度，錘煉能力，銷售成功就是水到渠成的事了。
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