文化產(chǎn)業(yè)。第一條，銷售產(chǎn)品的本質(zhì)，是銷售自我獲得信任建立溝通并且最終行成屬于自己而不是公司或者品牌的客戶群體。為什么？因?yàn)�，既然選擇了銷售這個(gè)行業(yè)，那么，你要做的是將自己的能量最大化，利益最大化。誰都不是來做雷鋒的。要知道企業(yè)忠誠度在我們這個(gè)行業(yè)是不存在的�；蛘哒f，對我個(gè)人來說，誰給的提成比例更高，產(chǎn)品更好，企業(yè)更有良心，我就給誰干。哪有那么多狗屁知恩圖報(bào)的邏輯。作為一個(gè)合格的銷售，我只要敬業(yè)就夠了。如果領(lǐng)導(dǎo)腦殘或者制度腦殘或者行業(yè)落寞，那就果斷辭職不廢話。第二，勤奮。怎么成為一個(gè)合格的銷售？這個(gè)問題就一個(gè)答案。勤奮。認(rèn)真分析產(chǎn)品，努力開拓市場，不放棄任何一個(gè)訂單，不冷落任何一個(gè)客戶，梳理每一個(gè)客戶的需求和習(xí)慣。這是基礎(chǔ)。存儲(chǔ)每一個(gè)客戶的所有聯(lián)系方式，并花大量時(shí)間跟所有人互動(dòng)，把更大的精力放在大客戶身上。效率！效率！效率！有的人打了一百個(gè)電話，屁用沒有，因?yàn)榇�，不懂得自我成長。有的人只打了十個(gè)電話，全是訂單，也不一定就好，因?yàn)樗�明明能打一百個(gè)，但是他懶。這兩個(gè)人我都不會(huì)選。一個(gè)蠢一個(gè)懶。都給我滾粗。我要的是，第一天你蠢，第二天你沒那么蠢，第三天你知道來問我，第四天你來質(zhì)疑我，然后你就自我成長了。第三，多想。如果勤奮讓你成為了一個(gè)合格的銷售人員。那么就要開始想了。也就是思考。思考更好的話術(shù)，思考更好的交流方式，思考產(chǎn)品的深層優(yōu)勢，思考市場方向，思考客戶需求。一切都需要思考。但是，光想是不夠的�？茖W(xué)上有一句話，大膽假設(shè)，小心質(zhì)證。對于銷售也是一樣。任何一個(gè)扔在客戶面前的東西，無論是宣傳品還是直接銷售，都要經(jīng)過反復(fù)論證。

像泡妞一樣經(jīng)營客戶，不是讓你真的去泡人家！而是，要像對待你難纏的女神一樣去死纏爛打奸計(jì)百出！你萌知道我覺得什么人是最好的銷售么？就是那堆明星�。�！他們把自己當(dāng)做品牌，當(dāng)做商品賣給全世界，然后他們的收入你是知道的！如果周什么倫現(xiàn)在去某個(gè)樓盤賣房子，你說會(huì)不會(huì)有腦殘粉跑去跟SB一樣求他簽合同？當(dāng)然會(huì)。而作為一個(gè)小銷售，你要學(xué)會(huì)這種模式！讓客戶記住你，記住你叫啥，能給他帶來什么好處，讓他淡化掉你是個(gè)臭銷售的印象，而是把你當(dāng)做生活必備好幫手！這一點(diǎn)至少十年以前我外公還在做科室主任的時(shí)候我就見那些醫(yī)藥代表是多努力了。他們負(fù)責(zé)整個(gè)科室一日三餐，就為了讓主任和主治認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們，最終在處方上簽下他們代理的藥！而這，就是銷售自己。我給他給個(gè)高大上能上教科書的名字吧，嗯，就叫做，死皮不要臉把自我銷售給客戶銷售術(shù)！我判斷一個(gè)客戶是否已經(jīng)達(dá)到這個(gè)層次的標(biāo)準(zhǔn)，就是當(dāng)我跟他們說我想離職想跳槽的時(shí)候。曾經(jīng)有N個(gè)客戶直接跟我說要不你就來我們公司？或者我?guī)湍憬榻B個(gè)地方？至于被差點(diǎn)派去相親我就不說了，說了肯定有人會(huì)來說我裝逼。對！我就是裝逼！你們來打我呀！

26.產(chǎn)品創(chuàng)新。很多老板，經(jīng)常把企業(yè)的業(yè)績滑坡，怪到銷售部門的頭上，這實(shí)在是冤枉銷售部門了，你的產(chǎn)品銷量怎么樣，其實(shí)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段，就已經(jīng)決定了，很多問題不是銷售問題，而是產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。在商業(yè)歷史的長河中，產(chǎn)品創(chuàng)新，會(huì)幫你的企業(yè)獨(dú)樹一幟。比如，歐洲那些百年品牌：LV創(chuàng)造了平頂皮箱，解決了汽船時(shí)代人們收疊圓頂皮箱的困難；一戰(zhàn)中，Burberry風(fēng)衣可以防水，英國士兵穿著它遮風(fēng)擋雨、沖鋒陷陣。27.舍得。做銷售，就是要舍得放棄過去舊有的生活習(xí)慣，舍得投入更多的時(shí)間研究產(chǎn)品和競爭對手，舍得從自己舒適的生活區(qū)走出，舍得向比自己強(qiáng)的人請教。我看到很多銷售員，由于自己沒有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投資學(xué)習(xí)，結(jié)果往往都一敗涂地。28.認(rèn)真。我最討厭的一句話就是：“認(rèn)真你就輸了”，好像不認(rèn)真，你就能贏似的。無論在生命的哪個(gè)階段，認(rèn)真，都代表了你對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，其實(shí)無論是做銷售還是做任何事情，很多時(shí)候，認(rèn)真你就贏了。29.自信。一個(gè)自卑的銷售員，比一個(gè)狂妄的銷售員更加糟糕，狂妄的銷售，也許還能抓住本來不屬于他的機(jī)會(huì)，但是自卑的銷售，會(huì)永遠(yuǎn)失去本來就屬于他的機(jī)會(huì)。30.腳踏實(shí)地。眾人都走的捷徑，其實(shí)是最難的路。這個(gè)世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。

21.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前，經(jīng)常會(huì)潛伏著，花上數(shù)小時(shí)觀察獵物，確認(rèn)有40%以上的成功率以后，才會(huì)奮力一擊。倘若連續(xù)追擊5次不成功，就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理，銷售員要向獵豹學(xué)習(xí)，把有限的精力和資源花在看得見回報(bào)的地方，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機(jī)會(huì)，一役而拿下大單。22.線上渠道和線下渠道要搭配使用。線下渠道：滿足的是謹(jǐn)慎保守人群，或者臨時(shí)性、偶發(fā)性的購買；線上渠道：面向的是敢于嘗試，沒有思想包袱的新生代消費(fèi)者。企業(yè)的銷售部門，兩個(gè)渠道都要重視，尤其是線上這一塊，因?yàn)?0后，00后是未來市場的主力消費(fèi)人群，他們是未來。23.銷售不要組精英團(tuán)隊(duì)。有時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)里都是銷售精英，不見得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內(nèi)訌。銷售團(tuán)隊(duì)最好的組合方式是：一強(qiáng)扶百弱，也就是一個(gè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)足的銷售經(jīng)理，帶一群做事的，這比全是銷售精英的團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)得多！就好像打牌一樣，一個(gè)大貓，帶一群順子，這牌才打得快！24.員工是最大的資產(chǎn)。很多老板，都是由銷售員出身，但當(dāng)他們自己成為老板后，卻忘記了自己當(dāng)年到底要什么？其實(shí)，員工之所以給你打工，只有兩點(diǎn)原因：一是為了收入，為了改善生活，二是因?yàn)槟隳芙o他搭建一個(gè)舞臺(tái)，讓他實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。一定要善待你的員工，讓他們?nèi)グl(fā)揮最大價(jià)值，做老板的什么時(shí)候都要明白，你的員工才是你企業(yè)最大的資產(chǎn)。25.做銷售要先做人，人做對了，財(cái)會(huì)對。

1.第一印象是成功的關(guān)鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣Ψ降谝桓杏X就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會(huì)讓客戶對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。（3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。3.結(jié)合場景。無論多完美的銷售語言，都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場景里去演示，這樣結(jié)合場景去營銷，會(huì)比較容易成交。4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶茫�有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺。5.保持一顆平常心。大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷售計(jì)劃。7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶進(jìn)行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。8.禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會(huì)拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會(huì)順暢很多。9.在辦公室跟客戶要保持距離。即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個(gè)招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。10.中間人不是萬能的。不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。11.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對手設(shè)置障礙。在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。12.利用對比。這里面說的對比有兩種，一種是高低價(jià)對比，一種是競爭對手對比。先說第一種，高低價(jià)對比。比如，你想賣給客戶一臺(tái)30萬元的發(fā)電機(jī)和一套3萬元的靜音設(shè)備，要先賣哪一個(gè)？答案是：先賣30萬元的發(fā)電機(jī)，這樣客戶就會(huì)覺得3萬元的靜音設(shè)備很便宜；反之，如果你先賣3萬元的靜音設(shè)備，客戶就會(huì)覺得30萬的發(fā)電機(jī)很貴。再說第二種，競爭對手對比。這招房地產(chǎn)中介總用，比如：賣房子時(shí)，中介先會(huì)帶你去看一幢高價(jià)的爛房子，然后再帶你去看普通價(jià)格的好房子，這樣比較一下，你立刻會(huì)覺得第二個(gè)房子又好又便宜。做企業(yè)客戶也是一樣：你先把競爭對手的高價(jià)爛產(chǎn)品拿出來，找出他們的三個(gè)缺點(diǎn)，再拿出自己公司的產(chǎn)品，說出三個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)，直接對比，你的產(chǎn)品馬上就會(huì)顯出優(yōu)勢。13.羊群效應(yīng)。國人有很強(qiáng)的從眾心理，你需要盡可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們公司產(chǎn)品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當(dāng)你告訴他：你的競爭對手已經(jīng)采用了我們的產(chǎn)品，并因此獲得了顯著的收益，他會(huì)認(rèn)真地研究你們的產(chǎn)品，并很快就會(huì)做出購買決定。14.“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。素不相識(shí)的人，如果你不給他利益，想讓他幫你會(huì)比較難，比如，你的客戶是企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)或者基層人員，如果你光是跟他談技術(shù)，他表面上會(huì)說好，但其實(shí)內(nèi)心巴不得你快點(diǎn)兒走開；但說服老板、總經(jīng)理這個(gè)層面的人，你就不要跟他談錢，而是要跟他談技術(shù)和產(chǎn)品特色，只有這樣才能打動(dòng)他。15.送錢要當(dāng)仁不讓。在維護(hù)客戶關(guān)系中，有條準(zhǔn)則：誰送的錢，關(guān)系就是誰的。送給客戶的回扣，要自己親自送過去，不要讓你的部門經(jīng)理去送，否則客戶只會(huì)感激你的經(jīng)理，以后也不會(huì)買你的賬。我一個(gè)朋友，做電纜生意的，他剛做業(yè)務(wù)那會(huì)兒，去一家大公司前前后后跑了半年，但每次給客戶送錢他的經(jīng)理都要親自去送，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)：自己辛苦跑下來的客戶，最后變成了自己經(jīng)理的好朋友，從那以后，他就吸取教訓(xùn)，要么就不送錢，送錢一定堅(jiān)持自己去。16.打工要有當(dāng)老板的心態(tài)。如果你在打工，你要用心地維護(hù)好你現(xiàn)在的客戶，因?yàn)樗麄兒苡锌赡苁悄憬窈髣?chuàng)業(yè)后的第一批客戶。我一個(gè)朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠里的2個(gè)越南客戶抓在了手上，后來自己開了間工廠，現(xiàn)在年銷售額800多萬，就靠2個(gè)之前的客戶。所以，當(dāng)你把日常的客戶維護(hù)好，想從打工仔轉(zhuǎn)變?yōu)槔习�，其�?shí)是很容易的。17.選對行業(yè)。做業(yè)務(wù)，是從選擇行業(yè)開始的，在選擇行業(yè)時(shí)，請你考慮以下3點(diǎn)：（1）選你感興趣的行業(yè)。興趣是最好的老師，如果這個(gè)行業(yè)是你自己喜歡的，你會(huì)愿意去專研它，你學(xué)起來會(huì)非常快，很容易上手；而且在做的過程中，一旦遇到困難，你也可以憑著興趣堅(jiān)持下去，不會(huì)輕易放棄，因?yàn)檫@可能對別人來說很苦，但是對你來說是一種樂趣。（2）選你所學(xué)的行業(yè)。如果你不能從事自己喜歡什么行業(yè)，那就選擇一個(gè)你所學(xué)的專業(yè)，比如：你是學(xué)藥學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，做藥品或保健品業(yè)務(wù)就比較合適，因?yàn)槟隳芎芸斓卣莆债a(chǎn)品知識(shí)，有專業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，你會(huì)很快進(jìn)入角色。（3）選一個(gè)你有人脈的行業(yè)。如果你無法找到一個(gè)自己喜歡的行業(yè)，也不想從事自己所學(xué)的專業(yè)，那你還有一個(gè)選項(xiàng)：選一個(gè)你又人脈優(yōu)勢的行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，你能得到親戚、朋友在業(yè)務(wù)上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能使你快速打開局面，站穩(wěn)腳跟。----------------------------------------------------------------------這么快過100贊了，那再分享幾條吧：18.銷售員也需要高學(xué)歷。有句話說：貧窮并不僅僅是收入底下，而是失去了從這個(gè)社會(huì)上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學(xué)歷，其實(shí)不是這樣的。不管怎么樣，上大學(xué)都是連接社會(huì)的很重要的一條道路，起碼以后在你遇到困難時(shí)，同學(xué)有可能會(huì)拉你一把。如果不上大學(xué)的話，短期看是省錢了，長期看還是會(huì)和社會(huì)脫節(jié)，至于大學(xué)里面能學(xué)到什么，其實(shí)沒有那么重要……19.把自己培養(yǎng)成某方面的專家。 現(xiàn)在很多銷售員，不懂得一個(gè)道理：忽視了自己核心能力的培養(yǎng)，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，后年又跳到水產(chǎn)品領(lǐng)域。在邁克爾.波特的《競爭優(yōu)勢》里，這叫“不相關(guān)多元化”，是新銷售員常見的陷阱！你必須在你所在的行業(yè)堅(jiān)持下來，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能形成核心競爭力，否則，你打不過懂得“歸核”的對手！20.銷售也是一種積累的過程。很多事情，你如果能夠堅(jiān)持下來，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒有看到他為成功做出的積累。有個(gè)七個(gè)饅頭的比喻很恰當(dāng)，你吃了第七個(gè)饅頭以后終于吃飽了。有的人就開始研究，你吃的第七個(gè)饅頭是用什么面粉做的？為什么吃了這個(gè)饅頭就吃飽了呢？他們沒有看到你前面還吃了六個(gè)饅頭，這六個(gè)饅頭就是積累。作為一名銷售員，從你走向工作崗位開始，所有的人脈，經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，技巧，對你來說都是一種積累，不要急，慢慢來，比較快。

一個(gè)銷售做到一定境界，最厲害的是三樣能力：眼力，分寸，手段。眼力：銷售高手和菜鳥銷售的差別在于：銷售高手剛接觸到一個(gè)客戶一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)判斷這個(gè)項(xiàng)目把握有多大，這個(gè)客戶是否已經(jīng)被競爭對手拿下，這個(gè)項(xiàng)目把握還有幾成。而菜鳥銷售接觸到項(xiàng)目會(huì)有兩種極端的反應(yīng)，心態(tài)積極地的銷售把所有項(xiàng)目都當(dāng)寶，所有客戶都伺候。心態(tài)消極的銷售會(huì)覺得所有項(xiàng)目都很難搞，所有客戶都被對手搞定。一般來說做大客戶銷售，教課書上銷售流程一般是1 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目信息，2 拜訪客戶，3 發(fā)現(xiàn)客戶需求，4 提出滿足客戶的方案，5 投標(biāo)，6 中標(biāo)，7 交付，8 回收尾款。不過頭5個(gè)環(huán)節(jié)即使你認(rèn)真做完，一樣中不了標(biāo)。高手的眼里的流程是1 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目信息 2 拜訪客戶 3 評估客戶 4 找項(xiàng)目的突破口 5 發(fā)現(xiàn)客戶需求 6 提出滿足客戶的方法 7 給競爭對手設(shè)置障礙 8 投標(biāo) 9 中標(biāo) 10 交付 11 回收尾款�！�1 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目信息2 拜訪客戶 3 評估客戶 4 找項(xiàng)目的突破口” VS“ 1 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目信息2 拜訪客戶，3 發(fā)現(xiàn)客戶需求，4 提出滿足客戶的方案，”就是高手與菜鳥的分野。現(xiàn)在是一個(gè)高度同質(zhì)化競爭殘酷的商業(yè)環(huán)境，大部分客戶的需求和痛點(diǎn)你能滿足，你的競爭對手們一樣能滿足。無論是你是做工業(yè)產(chǎn)品解決方案的還是做IT，醫(yī)療的。一個(gè)菜鳥銷售遇到一個(gè)客戶采購或者技術(shù)人員，總是忙不迭的講自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，詢問客戶的采購需求，預(yù)算，招標(biāo)時(shí)間。但是他的"眼力"有限，洞察不出復(fù)制的客戶方面的采購因素。找不出這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)力點(diǎn)。隨便舉幾個(gè)點(diǎn)：1 在客戶眼里，能提供一樣解決方案的公司很多，即使你是第一個(gè)接觸他的，不代表客戶就會(huì)選擇你。2 這個(gè)客戶為什么不會(huì)換掉原來的供應(yīng)商？這個(gè)客戶和他的供應(yīng)商關(guān)系真鐵到針扎不進(jìn)，水潑不進(jìn)？3 這個(gè)客戶他本人是一種什么風(fēng)格的人，他處于什么樣的職位，他的明的暗的需求都有哪些。他的話能否都能信任。他為什么要對你敞開心扉，他為什么要欺騙你給你錯(cuò)誤的信息。他為什么不愿意和你出來吃飯。他為什么不給你留手機(jī)號(hào)碼。他為什么總說沒時(shí)間見你。4 這個(gè)客戶的權(quán)力多大，是否就是最高決策者，任何一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有一個(gè)最終拍板人，無論是政府還是國企，民營企業(yè)或者事業(yè)單位。5 你拿什么打動(dòng)到了采購決策者的心？  你說：回扣？ 我說：你太天真。 你說：信任？ 我說：信任是靠你長的一本正經(jīng)，說話吐字比別人慢么？銷售高手眼里的項(xiàng)目和客戶都是分拆成這么一個(gè)個(gè)感性的問題，因?yàn)槿魏雾?xiàng)目的突破口最終都得落實(shí)到客戶甲方的具體“人”身上，要搞定，突破這個(gè)人。而菜鳥銷售眼里就是請客戶吃飯，承諾回扣兩招，至于如何走心，他也不清楚�？蛻粼趺凑f，他就怎么照著客戶說的做，最后投標(biāo)，他的價(jià)格最高丟標(biāo)。同時(shí)也順便回答銷售高手為什么都是泡妞高手，也是因?yàn)橐姷娜硕嗔耍瑫?huì)“看人”“看事”。拿到一個(gè)美女的聯(lián)系方式，高手不是急著去邀請吃飯，而是先觀察她是那種類型，評估自己在這個(gè)女生的社交圈里屬于個(gè)什么樣的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才會(huì)試探性的一點(diǎn)點(diǎn)接觸層層推進(jìn)。如果不是，高手一般選擇放棄或者伺機(jī)而動(dòng)。不會(huì)泡妞的人只會(huì)蹩腳的死纏爛打，堅(jiān)持到底，刷存在感。厲害的銷售一定是很有眼力的，不是所有的項(xiàng)目都去跑，不是所有的客戶都跟進(jìn)到底。分寸：說話的分寸，辦事的分寸。銷售高手說話辦事如沐春風(fēng)。我現(xiàn)在還記得我和以前聯(lián)想的領(lǐng)導(dǎo)老靳陪一個(gè)政府部門的人吃飯的事，因?yàn)轫?xiàng)目金額巨大有1000多萬，所以我的領(lǐng)導(dǎo)親自上陣支援我的工作。那次邀請的那個(gè)政府部門的屬于一個(gè)小小的領(lǐng)導(dǎo)，沒有決定權(quán)力，但是在技術(shù)選型方面有影響力，但是看面相也不是什么大氣之人，屬于謹(jǐn)小慎微，比較記仇的那種。我前期工作做的不錯(cuò)，他對我是蠻信任，這次吃飯選擇了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。餐桌上，幾尋杯酒下肚，大家話匣子里打開了，其中有一個(gè)片段我歷歷在目，我的領(lǐng)導(dǎo)老靳先是聊了聊當(dāng)前的政治，后來聊到在聯(lián)想這種企業(yè)打工也是沒有安全感的，比如任務(wù)壓力巨大隨時(shí)會(huì)被炒魷魚，年紀(jì)大了升不上去，聯(lián)想也會(huì)叫你自己離開，比不上吃政府飯那么穩(wěn)定。那個(gè)政府部門的小小領(lǐng)隊(duì)聽到這里臉上表現(xiàn)出好奇和輕松的表情。后來宴席結(jié)束，我問我領(lǐng)導(dǎo)干嘛要說這么一段，他說：“你看我開的是凱迪拉克的豪華型SUV，他開的一個(gè)普通的福特�？怂�，如果我說聯(lián)想待遇好，賺了很多錢，我猜他心里不會(huì)很舒服，你得倒倒苦水，叫對方心里舒服。”銷售高手一定是在人情世故方面辦事特別有分寸。如果你也想學(xué)到辦事說話有分寸：不妨注意以下幾個(gè)方面1 想清楚，再承諾，承諾了，一定要兌現(xiàn)2 交淺言深的話不要說3 話不說滿4 不為省錢而占別人的小便宜5 事做出來，比說出來要重要，一般人只相信看到的結(jié)果，而不是聽聽你怎么說。6 不要特別急切的尋求對方的肯定，這樣顯得你很沒安全感。說到這里，我也順帶提一下，知乎有一個(gè)問題是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的HR怎么看待30歲以上傳統(tǒng)行業(yè)的人，有個(gè)高贊但是被噴的被刪掉答案里寫的如果你不能像90后一樣懂火影忍者海賊王，不懂胡打亂鬧，你就被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)徹底淘汰了。我覺得很奇怪，懂火影忍者海賊王會(huì)寫很LOW的互聯(lián)網(wǎng)段子會(huì)吹牛逼的人就是未來商業(yè)社會(huì)的主流形態(tài)嗎？商業(yè)里，談判上，做關(guān)系，布局，這些需要的人是一個(gè)人的做事的分寸，以及他的綜合素質(zhì)吧。職場上是講規(guī)矩的，社會(huì)是金字塔結(jié)構(gòu)的。做人要講分寸才能在職場和社會(huì)上自保和上升。手段項(xiàng)目薄弱之處看透了，做事做人的分寸掌握的好。單子能不能拿到就是看手段了。眼力決定手段的方向，分寸決定手段的力度和節(jié)湊。90年代末，2000年初的時(shí)候，那時(shí)候的水泵市場，福建土老板抱著10萬元現(xiàn)價(jià)直接送給甲方的決定技術(shù)選型的工程師。原因無他，那個(gè)時(shí)候工資普通比較低，能拿10萬出手的人太少。2000年到2010年房地產(chǎn)的黃金十年，高端開發(fā)商搞定個(gè)重要的關(guān)系不是直接送錢，而是邀請重要人士家屬一起出錢成立股份公司，市場化的方式共享利益，而不是電視上演的送現(xiàn)金。被槍斃的劉漢為了接近云南的高層，先在云南投入幾千萬做環(huán)保公益，引起云南高層的重視，成功打入圈子獲得水電開發(fā)的權(quán)利。領(lǐng)導(dǎo)有難，丁書苗疏通關(guān)系撈人。手段也可以很“小”請個(gè)醫(yī)術(shù)高明的郎中給客戶的看個(gè)病。搞定了客戶小孩去美國讀大學(xué)的某個(gè)大佬的推薦信。客戶的小三懷孕了，你幫忙去陪著做流產(chǎn)伺候。曾經(jīng)萬州一個(gè)客戶采購電腦總是把預(yù)算弄的很低，我在電話里罵過他，說你把預(yù)算單價(jià)做這么低，廠家不賺錢，代理商不賺錢，到時(shí)候連個(gè)陪你喝茶吃飯的人都沒有。被我罵完的客戶提高了預(yù)算，我一樣中標(biāo)拿到了單子。商業(yè)手段，變化無窮，也正是商業(yè)殘酷與有趣之處。利益面前，人性被放大的那么純粹。