文化產業(yè)。第一條，銷售產品的本質，是銷售自我獲得信任建立溝通并且最終行成屬于自己而不是公司或者品牌的客戶群體。為什么？因為，既然選擇了銷售這個行業(yè)，那么，你要做的是將自己的能量最大化，利益最大化。誰都不是來做雷鋒的。要知道企業(yè)忠誠度在我們這個行業(yè)是不存在的。或者說，對我個人來說，誰給的提成比例更高，產品更好，企業(yè)更有良心，我就給誰干。哪有那么多狗屁知恩圖報的邏輯。作為一個合格的銷售，我只要敬業(yè)就夠了。如果領導腦殘或者制度腦殘或者行業(yè)落寞，那就果斷辭職不廢話。第二，勤奮。怎么成為一個合格的銷售？這個問題就一個答案。勤奮。認真分析產品，努力開拓市場，不放棄任何一個訂單，不冷落任何一個客戶，梳理每一個客戶的需求和習慣。這是基礎。存儲每一個客戶的所有聯(lián)系方式，并花大量時間跟所有人互動，把更大的精力放在大客戶身上。效率！效率！效率！有的人打了一百個電話，屁用沒有，因為蠢，不懂得自我成長。有的人只打了十個電話，全是訂單，也不一定就好，因為他明明能打一百個，但是他懶。這兩個人我都不會選。一個蠢一個懶。都給我滾粗。我要的是，第一天你蠢，第二天你沒那么蠢，第三天你知道來問我，第四天你來質疑我，然后你就自我成長了。第三，多想。如果勤奮讓你成為了一個合格的銷售人員。那么就要開始想了。也就是思考。思考更好的話術，思考更好的交流方式，思考產品的深層優(yōu)勢，思考市場方向，思考客戶需求。一切都需要思考。但是，光想是不夠的�？茖W上有一句話，大膽假設，小心質證。對于銷售也是一樣。任何一個扔在客戶面前的東西，無論是宣傳品還是直接銷售，都要經過反復論證。

像泡妞一樣經營客戶，不是讓你真的去泡人家！而是，要像對待你難纏的女神一樣去死纏爛打奸計百出！你萌知道我覺得什么人是最好的銷售么？就是那堆明星�。�！他們把自己當做品牌，當做商品賣給全世界，然后他們的收入你是知道的！如果周什么倫現(xiàn)在去某個樓盤賣房子，你說會不會有腦殘粉跑去跟SB一樣求他簽合同？當然會。而作為一個小銷售，你要學會這種模式！讓客戶記住你，記住你叫啥，能給他帶來什么好處，讓他淡化掉你是個臭銷售的印象，而是把你當做生活必備好幫手！這一點至少十年以前我外公還在做科室主任的時候我就見那些醫(yī)藥代表是多努力了。他們負責整個科室一日三餐，就為了讓主任和主治認識他們，熟悉他們，最終在處方上簽下他們代理的藥！而這，就是銷售自己。我給他給個高大上能上教科書的名字吧，嗯，就叫做，死皮不要臉把自我銷售給客戶銷售術！我判斷一個客戶是否已經達到這個層次的標準，就是當我跟他們說我想離職想跳槽的時候。曾經有N個客戶直接跟我說要不你就來我們公司？或者我?guī)湍憬榻B個地方？至于被差點派去相親我就不說了，說了肯定有人會來說我裝逼。對！我就是裝逼！你們來打我呀！

26.產品創(chuàng)新。很多老板，經常把企業(yè)的業(yè)績滑坡，怪到銷售部門的頭上，這實在是冤枉銷售部門了，你的產品銷量怎么樣，其實在產品的設計研發(fā)階段，就已經決定了，很多問題不是銷售問題，而是產品創(chuàng)新的問題。在商業(yè)歷史的長河中，產品創(chuàng)新，會幫你的企業(yè)獨樹一幟。比如，歐洲那些百年品牌：LV創(chuàng)造了平頂皮箱，解決了汽船時代人們收疊圓頂皮箱的困難；一戰(zhàn)中，Burberry風衣可以防水，英國士兵穿著它遮風擋雨、沖鋒陷陣。27.舍得。做銷售，就是要舍得放棄過去舊有的生活習慣，舍得投入更多的時間研究產品和競爭對手，舍得從自己舒適的生活區(qū)走出，舍得向比自己強的人請教。我看到很多銷售員，由于自己沒有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投資學習，結果往往都一敗涂地。28.認真。我最討厭的一句話就是：“認真你就輸了”，好像不認真，你就能贏似的。無論在生命的哪個階段，認真，都代表了你對自己負責的態(tài)度，其實無論是做銷售還是做任何事情，很多時候，認真你就贏了。29.自信。一個自卑的銷售員，比一個狂妄的銷售員更加糟糕，狂妄的銷售，也許還能抓住本來不屬于他的機會，但是自卑的銷售，會永遠失去本來就屬于他的機會。30.腳踏實地。眾人都走的捷徑，其實是最難的路。這個世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。

21.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前，經常會潛伏著，花上數(shù)小時觀察獵物，確認有40%以上的成功率以后，才會奮力一擊。倘若連續(xù)追擊5次不成功，就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理，銷售員要向獵豹學習，把有限的精力和資源花在看得見回報的地方，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機會，一役而拿下大單。22.線上渠道和線下渠道要搭配使用。線下渠道：滿足的是謹慎保守人群，或者臨時性、偶發(fā)性的購買；線上渠道：面向的是敢于嘗試，沒有思想包袱的新生代消費者。企業(yè)的銷售部門，兩個渠道都要重視，尤其是線上這一塊，因為90后，00后是未來市場的主力消費人群，他們是未來。23.銷售不要組精英團隊。有時候，你的團隊里都是銷售精英，不見得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內訌。銷售團隊最好的組合方式是：一強扶百弱，也就是一個能力強、經驗足的銷售經理，帶一群做事的，這比全是銷售精英的團隊要強得多！就好像打牌一樣，一個大貓，帶一群順子，這牌才打得快！24.員工是最大的資產。很多老板，都是由銷售員出身，但當他們自己成為老板后，卻忘記了自己當年到底要什么？其實，員工之所以給你打工，只有兩點原因：一是為了收入，為了改善生活，二是因為你能給他搭建一個舞臺，讓他實現(xiàn)自我價值。一定要善待你的員工，讓他們去發(fā)揮最大價值，做老板的什么時候都要明白，你的員工才是你企業(yè)最大的資產。25.做銷售要先做人，人做對了，財會對。

1.第一印象是成功的關鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產生親切感，有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產生不好的印象，一定要注意。（3）有禮貌。有禮貌是一個人內在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。產品是你打仗的武器，你如果不熟悉產品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個方面：一是自己的業(yè)務能力，二是產品的質量，三是你們企業(yè)的實力。3.結合場景。無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時，不要只拿一些產品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分，放到場景里去演示，這樣結合場景去營銷，會比較容易成交。4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個人的實力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶�，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業(yè)務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。5.保持一顆平常心。大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業(yè)務的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準備好答案，打電話時要內容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來，以便向領導匯報，以制訂下一步的銷售計劃。7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當?shù)靥禺a，去拜訪時把特產送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當?shù)氐奶禺a，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上，利用自己的產品或服務方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。8.禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學校開學，你可以采購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學習用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為你是以關心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會順暢很多。9.在辦公室跟客戶要保持距離。即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會覺得跟你的關系暴露了，很尷尬，以后他就會慢慢地疏遠你。10.中間人不是萬能的。不要以為在一個項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。11.在投標中，學會給對手設置障礙。在標書中，想要設置障礙是非常簡單的，哪怕你的產品和競爭對手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標書中要求投標企業(yè)注冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。12.利用對比。這里面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。先說第一種，高低價對比。比如，你想賣給客戶一臺30萬元的發(fā)電機和一套3萬元的靜音設備，要先賣哪一個？答案是：先賣30萬元的發(fā)電機，這樣客戶就會覺得3萬元的靜音設備很便宜；反之，如果你先賣3萬元的靜音設備，客戶就會覺得30萬的發(fā)電機很貴。再說第二種，競爭對手對比。這招房地產中介總用，比如：賣房子時，中介先會帶你去看一幢高價的爛房子，然后再帶你去看普通價格的好房子，這樣比較一下，你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業(yè)客戶也是一樣：你先把競爭對手的高價爛產品拿出來，找出他們的三個缺點，再拿出自己公司的產品，說出三個明顯的優(yōu)點，直接對比，你的產品馬上就會顯出優(yōu)勢。13.羊群效應。國人有很強的從眾心理，你需要盡可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們公司產品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當你告訴他：你的競爭對手已經采用了我們的產品，并因此獲得了顯著的收益，他會認真地研究你們的產品，并很快就會做出購買決定。14.“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。素不相識的人，如果你不給他利益，想讓他幫你會比較難，比如，你的客戶是企業(yè)的中層領導或者基層人員，如果你光是跟他談技術，他表面上會說好，但其實內心巴不得你快點兒走開；但說服老板、總經理這個層面的人，你就不要跟他談錢，而是要跟他談技術和產品特色，只有這樣才能打動他。15.送錢要當仁不讓。在維護客戶關系中，有條準則：誰送的錢，關系就是誰的。送給客戶的回扣，要自己親自送過去，不要讓你的部門經理去送，否則客戶只會感激你的經理，以后也不會買你的賬。我一個朋友，做電纜生意的，他剛做業(yè)務那會兒，去一家大公司前前后后跑了半年，但每次給客戶送錢他的經理都要親自去送，結果他發(fā)現(xiàn)：自己辛苦跑下來的客戶，最后變成了自己經理的好朋友，從那以后，他就吸取教訓，要么就不送錢，送錢一定堅持自己去。16.打工要有當老板的心態(tài)。如果你在打工，你要用心地維護好你現(xiàn)在的客戶，因為他們很有可能是你今后創(chuàng)業(yè)后的第一批客戶。我一個朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠里的2個越南客戶抓在了手上，后來自己開了間工廠，現(xiàn)在年銷售額800多萬，就靠2個之前的客戶。所以，當你把日常的客戶維護好，想從打工仔轉變?yōu)槔习�，其實是很容易的�?7.選對行業(yè)。做業(yè)務，是從選擇行業(yè)開始的，在選擇行業(yè)時，請你考慮以下3點：（1）選你感興趣的行業(yè)。興趣是最好的老師，如果這個行業(yè)是你自己喜歡的，你會愿意去專研它，你學起來會非�？�，很容易上手；而且在做的過程中，一旦遇到困難，你也可以憑著興趣堅持下去，不會輕易放棄，因為這可能對別人來說很苦，但是對你來說是一種樂趣。（2）選你所學的行業(yè)。如果你不能從事自己喜歡什么行業(yè)，那就選擇一個你所學的專業(yè)，比如：你是學藥學專業(yè)的大學生，做藥品或保健品業(yè)務就比較合適，因為你能很快地掌握產品知識，有專業(yè)知識做基礎，你會很快進入角色。（3）選一個你有人脈的行業(yè)。如果你無法找到一個自己喜歡的行業(yè)，也不想從事自己所學的專業(yè)，那你還有一個選項：選一個你又人脈優(yōu)勢的行業(yè)。在這個行業(yè)里，你能得到親戚、朋友在業(yè)務上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能使你快速打開局面，站穩(wěn)腳跟。----------------------------------------------------------------------這么快過100贊了，那再分享幾條吧：18.銷售員也需要高學歷。有句話說：貧窮并不僅僅是收入底下，而是失去了從這個社會上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學歷，其實不是這樣的。不管怎么樣，上大學都是連接社會的很重要的一條道路，起碼以后在你遇到困難時，同學有可能會拉你一把。如果不上大學的話，短期看是省錢了，長期看還是會和社會脫節(jié)，至于大學里面能學到什么，其實沒有那么重要……19.把自己培養(yǎng)成某方面的專家。 現(xiàn)在很多銷售員，不懂得一個道理：忽視了自己核心能力的培養(yǎng)，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，后年又跳到水產品領域。在邁克爾.波特的《競爭優(yōu)勢》里，這叫“不相關多元化”，是新銷售員常見的陷阱！你必須在你所在的行業(yè)堅持下來，積累經驗，這樣才能形成核心競爭力，否則，你打不過懂得“歸核”的對手！20.銷售也是一種積累的過程。很多事情，你如果能夠堅持下來，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒有看到他為成功做出的積累。有個七個饅頭的比喻很恰當，你吃了第七個饅頭以后終于吃飽了。有的人就開始研究，你吃的第七個饅頭是用什么面粉做的？為什么吃了這個饅頭就吃飽了呢？他們沒有看到你前面還吃了六個饅頭，這六個饅頭就是積累。作為一名銷售員，從你走向工作崗位開始，所有的人脈，經驗，知識，技巧，對你來說都是一種積累，不要急，慢慢來，比較快。

一個銷售做到一定境界，最厲害的是三樣能力：眼力，分寸，手段。眼力：銷售高手和菜鳥銷售的差別在于：銷售高手剛接觸到一個客戶一個項目的時候會判斷這個項目把握有多大，這個客戶是否已經被競爭對手拿下，這個項目把握還有幾成。而菜鳥銷售接觸到項目會有兩種極端的反應，心態(tài)積極地的銷售把所有項目都當寶，所有客戶都伺候。心態(tài)消極的銷售會覺得所有項目都很難搞，所有客戶都被對手搞定。一般來說做大客戶銷售，教課書上銷售流程一般是1 發(fā)現(xiàn)項目信息，2 拜訪客戶，3 發(fā)現(xiàn)客戶需求，4 提出滿足客戶的方案，5 投標，6 中標，7 交付，8 回收尾款。不過頭5個環(huán)節(jié)即使你認真做完，一樣中不了標。高手的眼里的流程是1 發(fā)現(xiàn)項目信息 2 拜訪客戶 3 評估客戶 4 找項目的突破口 5 發(fā)現(xiàn)客戶需求 6 提出滿足客戶的方法 7 給競爭對手設置障礙 8 投標 9 中標 10 交付 11 回收尾款。“1 發(fā)現(xiàn)項目信息2 拜訪客戶 3 評估客戶 4 找項目的突破口” VS“ 1 發(fā)現(xiàn)項目信息2 拜訪客戶，3 發(fā)現(xiàn)客戶需求，4 提出滿足客戶的方案，”就是高手與菜鳥的分野�，F(xiàn)在是一個高度同質化競爭殘酷的商業(yè)環(huán)境，大部分客戶的需求和痛點你能滿足，你的競爭對手們一樣能滿足。無論是你是做工業(yè)產品解決方案的還是做IT，醫(yī)療的。一個菜鳥銷售遇到一個客戶采購或者技術人員，總是忙不迭的講自己產品的優(yōu)勢，詢問客戶的采購需求，預算，招標時間。但是他的"眼力"有限，洞察不出復制的客戶方面的采購因素。找不出這個項目的發(fā)力點。隨便舉幾個點：1 在客戶眼里，能提供一樣解決方案的公司很多，即使你是第一個接觸他的，不代表客戶就會選擇你。2 這個客戶為什么不會換掉原來的供應商？這個客戶和他的供應商關系真鐵到針扎不進，水潑不進？3 這個客戶他本人是一種什么風格的人，他處于什么樣的職位，他的明的暗的需求都有哪些。他的話能否都能信任。他為什么要對你敞開心扉，他為什么要欺騙你給你錯誤的信息。他為什么不愿意和你出來吃飯。他為什么不給你留手機號碼。他為什么總說沒時間見你。4 這個客戶的權力多大，是否就是最高決策者，任何一個項目都會有一個最終拍板人，無論是政府還是國企，民營企業(yè)或者事業(yè)單位。5 你拿什么打動到了采購決策者的心？  你說：回扣？ 我說：你太天真。 你說：信任？ 我說：信任是靠你長的一本正經，說話吐字比別人慢么？銷售高手眼里的項目和客戶都是分拆成這么一個個感性的問題，因為任何項目的突破口最終都得落實到客戶甲方的具體“人”身上，要搞定，突破這個人。而菜鳥銷售眼里就是請客戶吃飯，承諾回扣兩招，至于如何走心，他也不清楚�？蛻粼趺凑f，他就怎么照著客戶說的做，最后投標，他的價格最高丟標。同時也順便回答銷售高手為什么都是泡妞高手，也是因為見的人多了，會“看人”“看事”。拿到一個美女的聯(lián)系方式，高手不是急著去邀請吃飯，而是先觀察她是那種類型，評估自己在這個女生的社交圈里屬于個什么樣的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才會試探性的一點點接觸層層推進。如果不是，高手一般選擇放棄或者伺機而動。不會泡妞的人只會蹩腳的死纏爛打，堅持到底，刷存在感。厲害的銷售一定是很有眼力的，不是所有的項目都去跑，不是所有的客戶都跟進到底。分寸：說話的分寸，辦事的分寸。銷售高手說話辦事如沐春風。我現(xiàn)在還記得我和以前聯(lián)想的領導老靳陪一個政府部門的人吃飯的事，因為項目金額巨大有1000多萬，所以我的領導親自上陣支援我的工作。那次邀請的那個政府部門的屬于一個小小的領導，沒有決定權力，但是在技術選型方面有影響力，但是看面相也不是什么大氣之人，屬于謹小慎微，比較記仇的那種。我前期工作做的不錯，他對我是蠻信任，這次吃飯選擇了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。餐桌上，幾尋杯酒下肚，大家話匣子里打開了，其中有一個片段我歷歷在目，我的領導老靳先是聊了聊當前的政治，后來聊到在聯(lián)想這種企業(yè)打工也是沒有安全感的，比如任務壓力巨大隨時會被炒魷魚，年紀大了升不上去，聯(lián)想也會叫你自己離開，比不上吃政府飯那么穩(wěn)定。那個政府部門的小小領隊聽到這里臉上表現(xiàn)出好奇和輕松的表情。后來宴席結束，我問我領導干嘛要說這么一段，他說：“你看我開的是凱迪拉克的豪華型SUV，他開的一個普通的福特�？怂梗�如果我說聯(lián)想待遇好，賺了很多錢，我猜他心里不會很舒服，你得倒倒苦水，叫對方心里舒服�！变N售高手一定是在人情世故方面辦事特別有分寸。如果你也想學到辦事說話有分寸：不妨注意以下幾個方面1 想清楚，再承諾，承諾了，一定要兌現(xiàn)2 交淺言深的話不要說3 話不說滿4 不為省錢而占別人的小便宜5 事做出來，比說出來要重要，一般人只相信看到的結果，而不是聽聽你怎么說。6 不要特別急切的尋求對方的肯定，這樣顯得你很沒安全感。說到這里，我也順帶提一下，知乎有一個問題是互聯(lián)網行業(yè)的HR怎么看待30歲以上傳統(tǒng)行業(yè)的人，有個高贊但是被噴的被刪掉答案里寫的如果你不能像90后一樣懂火影忍者海賊王，不懂胡打亂鬧，你就被互聯(lián)網行業(yè)徹底淘汰了。我覺得很奇怪，懂火影忍者海賊王會寫很LOW的互聯(lián)網段子會吹牛逼的人就是未來商業(yè)社會的主流形態(tài)嗎？商業(yè)里，談判上，做關系，布局，這些需要的人是一個人的做事的分寸，以及他的綜合素質吧。職場上是講規(guī)矩的，社會是金字塔結構的。做人要講分寸才能在職場和社會上自保和上升。手段項目薄弱之處看透了，做事做人的分寸掌握的好。單子能不能拿到就是看手段了。眼力決定手段的方向，分寸決定手段的力度和節(jié)湊。90年代末，2000年初的時候，那時候的水泵市場，福建土老板抱著10萬元現(xiàn)價直接送給甲方的決定技術選型的工程師。原因無他，那個時候工資普通比較低，能拿10萬出手的人太少。2000年到2010年房地產的黃金十年，高端開發(fā)商搞定個重要的關系不是直接送錢，而是邀請重要人士家屬一起出錢成立股份公司，市場化的方式共享利益，而不是電視上演的送現(xiàn)金。被槍斃的劉漢為了接近云南的高層，先在云南投入幾千萬做環(huán)保公益，引起云南高層的重視，成功打入圈子獲得水電開發(fā)的權利。領導有難，丁書苗疏通關系撈人。手段也可以很“小”請個醫(yī)術高明的郎中給客戶的看個病。搞定了客戶小孩去美國讀大學的某個大佬的推薦信。客戶的小三懷孕了，你幫忙去陪著做流產伺候。曾經萬州一個客戶采購電腦總是把預算弄的很低，我在電話里罵過他，說你把預算單價做這么低，廠家不賺錢，代理商不賺錢，到時候連個陪你喝茶吃飯的人都沒有。被我罵完的客戶提高了預算，我一樣中標拿到了單子。商業(yè)手段，變化無窮，也正是商業(yè)殘酷與有趣之處。利益面前，人性被放大的那么純粹。