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標(biāo)題: 【隨州味道】銷(xiāo)售常用八個(gè)技巧。 [打印本頁(yè)]

作者: qchqiu 時(shí)間: 2016-1-27 12:00
標(biāo)題: 【隨州味道】銷(xiāo)售常用八個(gè)技巧。
第一、一切成交都是因?yàn)閻?ài)
1、很難想象一件事，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷(xiāo)售，能做好銷(xiāo)售！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決心！
2、把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)！把這點(diǎn)做到極致，你就是銷(xiāo)售高手！
第二、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы�，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣(mài)貨？

我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。

比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。

我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。

第三、我們銷(xiāo)售主張模糊，客戶就清晰；我們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就模糊，開(kāi)始裝傻

做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷(xiāo)售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似贰⑿愿窈湍芰δ�，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就開(kāi)始裝傻。

第三：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事

如果通過(guò)講故事的形式，為咱們的產(chǎn)品營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，有希望創(chuàng)造賣(mài)出高價(jià)的環(huán)境，因?yàn)槿祟愂窍矚g聽(tīng)故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求。

只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒？只是故事好講，但講得是否精彩、是否有銷(xiāo)售力，那就是另外一個(gè)故事哦，這個(gè)能力需要培養(yǎng)。

第四、選擇跟努力同等重要

如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而該行業(yè)銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷(xiāo)售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，銷(xiāo)售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。

所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級(jí)銷(xiāo)售所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷(xiāo)售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級(jí)銷(xiāo)售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！

每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過(guò)了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。

行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷(xiāo)售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊。

第五、冠軍級(jí)市調(diào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
頂級(jí)銷(xiāo)售與小白之間的差距，就是在冠軍級(jí)市調(diào)這塊有最大差距。

第六、銷(xiāo)售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)

乙方見(jiàn)甲方談銷(xiāo)售，似乎是一件很被動(dòng)的事情，事實(shí)也是如此。但對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時(shí)都在掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，而且是不論做任何事情。

第七、理由太多，妨礙進(jìn)步

很多人在做銷(xiāo)售的時(shí)候，總愛(ài)找各種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn)，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對(duì)提升銷(xiāo)售能力沒(méi)有一點(diǎn)好處，只會(huì)縱容自己驕嬌二氣，銷(xiāo)售高手，從來(lái)都不聽(tīng)任何理由，必須完成的作業(yè)，必須按時(shí)完成。這條改變好，自己進(jìn)步速度快一倍！

第八、將自己優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致

很多銷(xiāo)售老師試圖改變銷(xiāo)售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào)。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。

成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒(méi)改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。

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