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本文摘自《絕對不敗交涉術》，【日】植田統(tǒng) 著，郭青青 譯，譯林出版社，出版時間：2014年12月。

1、欺騙對手

交涉是為相互之間找到一個公正的妥協(xié)點的過程，而不是一場必須分出勝負的比賽，而且絕對不可以通過欺騙對手讓自己獲利。

假設有一個銷售成績不佳的不動產(chǎn)銷售人員，他結婚了，明年可能孩子也要出生了，所以準備想辦法提高業(yè)績。于是他就想了一個這樣的策略。

其實那個地方是不通電車的，但他還是對顧客說“雖然還沒有公開，不過我告訴你啊，聽說那附近要通電車了。所以這塊地肯定會升值的，最好現(xiàn)在就買，千載難逢的機會啊”。于是他順利地把鄉(xiāng)下的荒地給賣出去了，這樣他的業(yè)績上去了，工資也上漲了。

謊言就是謊言，遲早有一天會被拆穿的。顧客就不用說了，后來連公司和家人也都知道他撒謊的事情，他的工作、家庭、社會信用都成了泡影，最后發(fā)展到要被追究法律責任的境地，他以詐欺罪被起訴了。雖然這只是一個假設，但不可否認，如果欺騙交涉對手，很可能會發(fā)展成訴訟案件，最后可能失去一切。

謊言遲早會被拆穿，之后蒙受損失的將是欺騙了對手的自己！

欺騙他人固然不對，但被欺騙的人也應該注意。在外資企業(yè)工作期間給我的感覺就是“跟外國人相比，日本人太過友善，容易被欺騙”。僅2013年上半年，就有媒體報道MRI International、安愚樂牧場等公司發(fā)生金融交易詐欺事件。每年都有三四起這一類的重大問題和事件浮出水面。盡管如此，案件還是接連不斷。這不僅僅因為對方手段巧妙，還一方面是對方利用了日本人善良、容易相信別人這一弱點。

另外，日本越來越多的老年人為自己老后的生活感到不安，毫無疑問這一點也加速了欺詐情況的發(fā)生。另外，不僅僅是日本人，很多人都禁不住金錢的誘惑，一聽到可以輕松賺錢就馬上忘乎所以，缺少冷靜思考。

那么，應該注意哪些才不會被騙呢？

不管是怎樣的交易，只要對方要求付錢，自己就必須要了解清楚交易的內(nèi)容。不少人還沒聽對方說明情況，也不知道為什么這個金融商品可以賺錢，只聽對方說“反正可以賺錢”，于是就立馬付錢。

投資都是存在風險的。不知為何，很多人總愛把目光放在如何賺錢，卻不關注什么時候會發(fā)生虧損。只要是關乎金錢的交易，至少要在了解清楚己方的好處和壞處后再進行交涉，這點是必須要做到的。

不明情況的交易不碰。如果覺得不放心必須找人商談，交易或者交涉時找一個第三者作證也是一個不錯的方法。

①防止交涉時被騙的防御策略

•了解清楚交涉內(nèi)容。

• 內(nèi)容上只要有一點不能理解就不進行交易。

當交涉決裂，或者難以進行的時候，最后可能發(fā)展成永無休止地爭論“說過”和“沒說過”的問題。

當被騙后發(fā)生訴訟的時候，記錄就可以成為證據(jù)，建議一定要保存交涉的記錄。

②必勝法則

要認識到謊言必定被揭穿。

不能理解具體內(nèi)容時，堅決不進行交易。

2、情緒激動

如果在交涉過程中情緒激動、容易動怒，那給你帶來的將會是“百分之百的損失”。情緒激動的情況下很難冷靜地做出判斷，也可能隨口說出一些不經(jīng)大腦的話語，而且應該也很難聽進對方說的話吧。不管怎樣，這些都稱不上是交涉。

在商務的世界里，容易動怒的人往往會被厭惡，這樣早晚有一天會斷了自己的后路，一旦這種情況發(fā)生了，要回到原點就很困難。交涉需要的是保持異常冷靜的頭腦。

話雖這么說，但人畢竟是感情動物，誰都會有情緒激動的時候，但重要的是情緒激動的時候應該怎樣去應對。讓自己冷靜下來的特效藥是時間。

在審判中時間也有安穩(wěn)情緒的效果。在進行審判的案件里，最初當事人的情緒大都比較激動。但是，審判過程中一個月只有一個日期（法官、當事人、律師等人一起在法院集合，進行訴訟相關流程的日期）。就算起訴，進入實質(zhì)的交涉流程還需要花半年的時間。期間律師需要跟當事人面談，整理事實的經(jīng)過。隨著時間的推移，當事人的情緒也會慢慢平靜下來。這時候在法官的中間調(diào)停下進入“和解日期”（商討是否可以通過協(xié)商解決問題的日子）的話，大都可以成功和解。雖然審判的流程花費的時間很長，但在平情緒這一點上還是發(fā)揮出了不錯的效果。

那么，在交涉的場合，要怎樣讓自己冷靜下來呢？

美國第3任總統(tǒng)托馬斯·杰斐遜說過一句很有名的話：“當你生氣的時候，說話前請數(shù)十個數(shù)，如果數(shù)完怒氣還沒有平息的話，那就數(shù)到一百吧。如果數(shù)到一百還不行那就數(shù)到一千吧�！�

意思就是通過數(shù)數(shù)（等同于空出時間）讓自己的頭腦冷靜后再行動。當然在交涉場合不可能像這樣數(shù)數(shù)，那應該怎么辦呢？當發(fā)現(xiàn)自己有情緒化傾向的時候，可以暫時中止交涉，適當休息一會兒，可以去一趟廁所，或者出去深呼吸一會兒。主要目的就是可以讓自己喘口氣，轉換一下心情。

如果這樣的方式也無法讓自己平靜下來的話，那就果斷地跟對方說“今天先不談了”，把交涉移到下一次進行。空出一點時間，不但可以冷靜地審視自己，對于商談的案件也可以得出新的見解。

①對方在交涉中情緒激動時的對策

對方情緒化的時候應該怎么辦呢？當然更有效的方法還是空出時間。還有一個方法，那就是仔細聽對方說的話，讓對方覺得你很體諒他，這樣可能也可以讓對方的心情有所好轉。

我曾經(jīng)負責某個遺產(chǎn)繼承紛爭案件的時候，也是靠傾聽解決了問題。

雙親很早就去世了，幾個兄弟中最小的兒子繼承了所有的財產(chǎn)。后來最小的兒子去世，遺產(chǎn)就由剩下的幾個兄弟平分。所有繼承人都聚集到一起，協(xié)商決定由誰繼承哪部分遺產(chǎn)。這種協(xié)商被稱為“遺產(chǎn)分割協(xié)議”，協(xié)商內(nèi)容記錄被稱為《遺產(chǎn)分割協(xié)議書》。所有繼承人都需要在《遺產(chǎn)分割協(xié)議書》上簽名蓋章，這時候長女卻生氣了，怎么說都不愿意蓋章。其他兄弟們都很困擾所以想尋求幫助，就是這么回事。

我從熟人那里接到這個委托后，給長女打了一個電話，向她詢問情況，她告訴是因為不能容忍把財產(chǎn)交給其他繼承人，想阻止這樣的事情，所以故意不蓋章。除此之外我沒有問出任何東西。

電話里談不明白，所以我就乘坐新干線去長女居住的地方都市見了她一面，我們花了兩個小時促膝長談。話雖這么說，但應該說基本都是她一個人在說，話題的內(nèi)容大都是關于她對兄弟常年積累的怨恨和不滿。令人意外的是，一口氣傾訴完后，她很爽快地就在協(xié)議上簽名蓋章了，交涉進行得很順利。

交涉并不是要說服對方，而是通過誠實地面對、理解對方，得到一個有利的結果。對方越是情緒化的時候，你越需要冷靜。